收集:中国股票市场经济分析网
随着我国资本市场近年来的高速发展，大众理财的意识和需求日趋旺盛，基金公司越来越开始显现分割银行高端理财客户这块蛋糕的意图。
基金直销专注高端客户
“银行的客户面太广了，基金公司对高端客户针对性更强，所以服务更专业。”某基金公司的贵宾理财经理表示。
中国证券报记者通过调查发现，一些基金公司在给高端客户提供服务上做足了功课。一位基金公司理财经理表示，公司精心设计了针对高端客户的周刊、报告，定期会发送给客户，并经常为客户组织各种免费的讲座或者招待客户出游。这位经理说：“我们的直销门市就是直指高端客户，银行虽然也提供一些咨询和服务，但毕竟我们在高端客户上面投入的关注和心血要多很多，一些客户从银行过来就不走了。”
相比之下，各银行虽然也在努力打造专业理财队伍，但银行人士坦言，很多网点所针对的客户理财需求和经济状况落差甚大。“每天都很忙，客户络绎不绝，高端、低端两手抓，两手都要硬。”一位银行理财经理表示，“代销基金只是我们业务的一部分，我们需要给各类客户提供包括保险、基金、存款、外汇等多元化服务。产品要不断熟悉，面铺得很大。理财经理中‘多面手’很多，但精于某一领域的并不多。”
多位基金公司人士表示，虽然目前基金公司高端理财的表现差强人意，甚至遇到一些挫折，但基金公司推动直销和高端理财是大势所趋。
困难重重聊胜于无
“我们的门市一直在赔钱，成立以来总是入不敷出。”一位基金公司人士说，“客户很少，其中多数还是银行介绍过来的。”这位人士表示，如果服务做得太好太到位，难免得罪了银行，但银行是“万万得罪不起的”。她表示，代销的大行渠道都很拥挤，名气和实力都不够的基金公司，银行就算同意代销其产品也不会特别卖力地去销售，因为银行担心这些基金业绩不好，得罪了自己的理财客户。
也有基金公司人士对自己的高端理财并不乐观，认为还有待观察。他表示：“再怎么理财，终归都是推荐基金公司自己的产品。投资人还是更愿意把钱交给第三方的机构。”
来自招行的资深理财经理安先生认为，基金公司主攻高端理财还需时日。他指出，从高端客户的成分上看，100万元—200万元资金规模的客户，对自己资产增值的愿望比较强烈，而自身又往往缺乏专业理财知识和投资渠道，因此他们最青睐基金理财。但更大规模的客户，则通常具有更直接的投资渠道，比如自己炒股，往往来做理财只是稳健保值，很少选择基金。“基金公司目前最应该抓住这些100万元—200万元的客户。”
安先生指出，从销售费用上说，基金公司理财没有什么优势，因为如果是交易量较大的客户，通过哪种销售渠道手续费用都会很低，基金公司只有在面对散户时可以施展折扣优惠。可恰恰散户通常都选择银行和网上直销。所以基金公司理财最大的竞争力来自一些个性化服务，如一对多和一对一的产品，但一些银行最近也开始推，而且比较受欢迎。
业内人士表示，基金公司目前要发展高端理财，只能先在与银行的合作中逐步地积累客户资源。虽然目前困难重重，但这一步是必须要走出去的。