收集:中国股票市场经济分析网
定投销售短板：教育自已
理财师：梁展图，CFP持证人
经历：5年基金销售经验
观点：定投的成功概率很高，但也不能想当然地以为到期就能坐享收益。
我是从2006年年末开始推广基金定投的。我的第一批客户——基金定投业务的“食蟹者”——恰恰是行内的员工。
步履维艰
从2004年全面推行基金代理业务以来，销售工作一直举步维艰，当时为了完成上级下达的任务，在上级行提出补贴基金购买者认购金额2.5%的方案后，银行员工就成为了第一批基金投资者。
2006年，随着资本市场走牛，各大城市已开始出现基金投资热。但我行客户平均受教育程度不高，接受新事物的能力与欲望不强，购买基金并不踊跃。即使是尝试进行基金投资的客户，投入资金也只有几万元，与其可投资的金融资产相比不成比例。
进入2006年下半年，特别是9月之后，由于基金净值持续上升，前期投资基金的客户在丰厚的收益面前终于认可了基金这一投资工具。同时在银行、媒体的多方宣传启蒙下，部分客户也开始尝试投资基金。以2006年9月为界，我行基金业务才真正迅速开展起来，交易量大增。2006年年末，行内推出了基金定投业务，第一批基金定投客户还是自己的员工。
2007年10月后，我国股票市场从狂热状态退却，2008年前成立的股票型基金平均净值跌幅50%，混合型基金平均净值跌幅45%。我行的基金销售也迅速下降，2008年7月后，基金销售已进入冰封状态。
人云亦云之错
从2004年到2008年，这四年从终点又到起点的一个轮回，恍如南柯一梦。期间既有收益翻倍再翻倍的喜悦与迷惘，又有被打回原形的痛苦与恐惧。实践证明，与一次性投资相比，基金定投具有其独特的优势，通过这个完整的周期，基金定投能够平均成本、积少成多、强制投资的特性更加彰显。
但目前理财师在基金定投的销售方面还有若干“短板”：
首先，要做好对理财师自我的教育，然后才是对客户的教育。虽然基金投资所需的专业知识是各种投资工具中最少的，但其实要全面了解基金的知识，还是需要系统和认真的学习，我们应该树立这样的理念：在合适的时机向客户销售合适的产品，而不能仅为了业绩或自身的利益而销售产品。
其次，要扭转人云亦云的错误概念。我们经常听说，基金定投基本上是稳赚不赔的投资方法。真的是这样吗？的确，基金定投成功的概率很高，但也不能想当然地认为只要投资者认真执行每月定投，到期就可以享受到期望的收益。
对于基金定投来说，成功与失败的关键点在于基金赎回点的净值。因此，理财师一定要在客户定投将要结束、需要赎回投资本利以实现梦想前，帮助客户检视该笔投资是否已达到预期目标，并根据不同情况做出处理，这对于超过五年以上的定投更是重要。
如果尚未达到预期目标，则需要判断未来的经济周期运行情况，上升的经济周期可以继续持有，下降的经济周期就需要与客户讨论应对措施，例如降低收益目标，并将前期投资逐步转移至更稳健的投资工具上。
另外，对于理财师来说，对客户的后续跟踪服务，也是目前的一大短板，未来急需改进。
【定投购买个案】
客户：刘女士，身处金融圈多年，对国内基金行业及产品有较深了解
经历：1年多，初见成效
观点：定投很实用，而我不是巴菲特
“我终于向市场投降了”
整理/付准
Q：买基金这么多年，为什么才开始做定投？
我早在2002年就知道定投。当时是在基金公司看到一个叫“微笑曲线”的宣传折页，讲股市从下跌到上涨的过程中，如果采用定期定额投资的方法，投入成本小，还会有不错的盈利。但是当时我觉得，市场高点时定投成本太高，市场低点时定投收益又太低，都没必要。身在金融圈多年，我自信比普通投资者更了解市场，觉得自己能够战胜市场。
但几年来的投资经历让我明白，市场变幻莫测，我也不是巴菲特，以我个人的能力来判断和驾驭市场，几乎不可能。因为没有经历过大牛市，我还干过4000点买进股票的事呢，到现在也没解套。所以到去年，我终于向市场投降了，决定做定投。
Q：打算继续长期操作下去吗？
我投的都是闲钱，金额不多，一年看一次两次就行。初步打算投三年，没什么固定的投资目标，也没有做特别的产品组合，达到预期收益时，我就赎回一部分，如果业绩不好也可以随时退出。我给自己的要求是买定投不做时机判断，但卖的时候一定要做，否则赶上市场狂跌的时候又急用钱就不好了。
Q：为什么在基金公司而不是在银行买定投？
因为基金公司的网站提供手续费四折的优惠，产品设计也比较灵活，比如有个基金公司允许客户自己设置定投周期，可以选择季投或者周投，也可以随时终止，很方便。
我不认可银行的基金销售，主要是因为他们专业性不强。银行前台的柜员只接受过简单培训，根本不能给出合适的建议，普通客户也不可能得到理财师的专门服务。即使认可银行的服务，一家银行也只能销售在本行托管的基金产品，在“基金超市”这个概念上，银行不如基金公司，基金公司不如证券公司。
而且，银行的产品导向太强了，产品销售往往有很大的利益成分，很难保证公正。有一次我到银行去买基金，结果当时银行的任务是推销保险，拖着不给我开基金账户，从2点多拖到3点多，基金公司下班了，硬把开户的事拖黄了。所以我不太信任银行。
Q：对于现在把定投作为卖点的行为是否反感？
定投是好的投资方式，在什么时机、以何种目的宣传都不会是错的事情。我的第一只定投基金是亏损的，但还是买了第二只，并且还在极力呼吁周围的人来做基金定投。
我对基金定投的认同基于这样几个判断：第一，中国股市在未来一定会涨，虽然无法判断是三年还是五年，但从长期趋势来看一定会涨；第二，现在的点位相对较低，是做定投的好时机；第三，当一次性投资在短期内遭遇很大损失时，很多人在心理上难以承受，但定投确实能够柔化这种刚性损失带来的痛苦。定投是对抗人性弱点的好办法。它教我们在市场恐惧的时候贪婪一点，在市场贪婪时恐惧一点。