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第十一章
第十一章
于和平没有想到的是，中北路营业部的会议室面积之大，即使总部也没有哪个会议室有这么大面积的。真不知道当年张楚夫是怎么考虑的。一个小小的营业部，加起来也就是二十多人，可会议室里又是大屏幕彩电，又是饮水机的。长方形的大豪华款的会议桌边方方园园的足足摆着几十张椅子，也不是很挤。
“咱们这个会议室真够大的。” 于和平站在会议室的门口说道。
进了会议室后，他向四周看了看，只见许亮翘着半只好腿，已经一脸享受似地坐在了会议室的中间了。他面前的一个硕大的杯子里泡满茶叶。电脑室的司马聪，客户部的马力杰、再加上综合部的刘经理，都到了，但没有见到李燕的面。
“财务部的人怎么没有来呀？”于和平问道。
众人四周看了看，刘经理答道：“刚才给她打了电话了，她说，她送孩子去医院了。”
于和平歪了歪嘴，然后就近找一个桌子随便地坐了下来。
许亮指了指自己的对面说：“于总，你坐过来么！”
“没事儿的，我说咱们就别太在乎这些形式了，好吗？”
见于和平这么说，许亮看看周围，脸上有点不自在。
于和平又说道：“另外，我想说和你们强调一点，以后见到我千万别再于总于总地叫我了。好吗，求求你们，别再这么叫我了，很多时候，我真受不了。”
大家面面相觑，没有作声。
于和平笑笑说：“我曾经听到过一个笑话，说有一次在浦东机场的安检处，准备飞往全国各地的旅客们排成一条条的队在那里等着检查，这时突然有一个女人声音有点恐怖地尖叫着：于总，反贪局的人在这里等着你呢。队形瞬间乱了起来，有几十个于总纷纷离队逃走，包括我。”众人哈哈地大笑了起来。只有许亮笑得不太自然。
“我在总部的时候，就跟周围的人说，叫我于总，不是尊重我，而是庸俗我，恶心我。你们知道清朝是怎么灭掉的吗？都是大人大人叫得。由于彼此叫得太虚伪了，最终就被那些彼此称呼得很真诚的同志们给灭了。”
司马聪和马力杰笑着鼓起掌来。于和平说道，这是一个有利于达成团结的笑话、有利于彼此形成共识的笑话，有利于凝聚士气的笑话。但愿今天晚上上海电视台的主持人特邀一些理论方面的专家讨论一次我提出的三个有利于。
许亮清了清嗓子说：“那咱们下边就开个会吧。刚才我和于总见面时，”说到这里他突然停住了。
于和平说：“没事的，你接着说。原谅我刚才的自我批判。”
“嗯，嗯，”许亮吭哧了半天后，才冒出一句来：“刚才我和于经理，”说到这儿，又觉得不妥，想了一下又说：“我和老于简单地交换了一下意见，关于我们营业部如何进一步部署落实总公司钱总前些时候就今后营业部的工作方针的讲话精神。”
于和平心里一沉，这个许亮，说我和他简单地交换了一下意见，这不就暗示着，我们两个已经就这个问题达成共识之后，让下边的人按照既定的方针加以布署么？帽子一戴，调子也就定的，他这一套都是从哪学的？
“下面，我们就请老于给我们讲讲有关这方面的问题。”许亮带头鼓起掌来。
“鼓什么掌呀，别鼓，别鼓，一共就这么两个人。”于和平摇着手对许亮讲：“你刚才讲得挺好的，你接着讲吧。”
“不知道这份总公司发下来的文件，你们是否都看到过，要不，我这里先给大家念一下。”见大家无异议，许亮就清了清嗓子，对着那份总公司发到营业部的文件，念了起来。念完之后，大家都没有说话。许亮说：“总之，总公司的精神就一句话，减员增效，实行全员客户服务战略，从坐在营业部等着客户上门变为主动走向社会去经营，变为全员经纪的行商。”
众人依旧喝着茶水，没有表态。
于和平看了看几个人问道：“大家觉得有什么问题吗？”
司马聪说：“简单说，不就把大家轰到大街上去接拉客吗？”听到这里，都笑了起来。
“别说得这么难听，好不好。”许亮脸有些发红地说，然后他看着马力杰说道：“小马，要不你说说。”
马力杰看着大家，张了张嘴，没有出声。
“怎么着，感冒失声了？”司马聪开着玩笑。
“不是，我是在想，怎么个说法。”马力杰推了推他那副厚厚的眼镜，眼睛看着自己的面前的桌面，声音有些沙哑地说道：“要说到了今天这一步，依我看，也是咱总公司的领导实在是没着儿了。这么一大堆的人都张着嘴，等着饭吃，领导他们心里也着急呀，说他们无能吧，也不公正。这年景之下，大家靠什么吃饭呀？按国外比较普遍的说法，咱们这种证券公司也叫投资银行，投资银行的主业应该是什么？帮助企业发行上市，承销股票。问题是股票好发吗。那么多有综合资格的券商每年抢那么点项目，人家一个200来人的合资公司，一年下来，卖出去的股票占了中国整个证券发行市场百分之四十多，快一半了，人家有公子的脸与公主的嘴，自然是吃喝不愁了，咱们有什么，有从政府转业下来的高级官员，有一帮子自称在华尔街混过的海归，鬼晓得这帮子海归是怎么在激光打印机里做出自己 的简历的。尽管中国证监会实行的发行通道制，已经在很大程度上算是帮了咱们的忙了，可就咱们这种综合实力并不突出的证券公司，要想在近期内在证券承销市场里拿下一些好的项目，不太现实。即使帮助人家改完制了，各方面文件做好了，律师会计师都给搞定了，可能不能过发审委答辩关，也是个很大的未知数，即使过了发审委，什么时候到交易所挂牌上市，又是个未知数。就我所知，目前，国内已经过了发审委，但等着挂牌的企业就一百多家，而且其中多数的规模是航空母舰级的，那一只只超级巨无霸进到市场里，一下子把二级市场的血给抽得稀里哗啦的，对不起，那些在后边的排着队的企业就伸长了脖子等着去吧。现在除了首发之外，那些配股、增发的项目要想到市场里继续融到资，越来越困难了，折腾半天，也批不下来一笔额度来。这么一算下来，那些干投行的人，还不都得失业了。我听说有的券商，投行部的可能得裁下一半去。僧太多，粥太少么，不成比例。投行这块儿，在老总的脑子 里没戏，接下来就是自营交易这块儿了。”
司马聪插嘴道：“这一块儿，我清楚，尽管公司自营这一块儿，没有在咱们这里分过仓，但有些情况我大概知道一点。现在自营这一块儿没有被套的券商基本上没有。国有股减持概念前后进去的股票，哪个出得来。基本上一个个的都成了烂尾仓了。要想等解放军把他们救出来，最乐观的看法也得等到2030年了。”
“没有那么悲观吧，司马聪？”许亮说。
司马聪哼了一下鼻子：“那咱们就等着看吧，除非那些新批的基金公司的经理敢于冒天下之大不韪，跑到歌厅、桑那房或高尔夫球场上去接货。这可能吗？我知道多数基金经理心里都很贪，但胆子也都很小，尽管他们都想私下里挣钱，但干出这种事情，万一到头来东窗事发，最后弄得证监会一张纸下来，一辈子禁入，甚至被经济侦察大队立案后，哪天再扔到号子里啃窝头，不值得。”
“能不能接着让小马往下讲。” 于和平很有兴趣地插话道。
马力杰推了推自己的眼镜继续说道：“象司马聪刚才说的，自营这一块儿，对多数老总来讲，指望不上，尽管利润大，但其中的风险太大，很难保证不被套，和收益难以对称。接下来的资产管理这一块儿，可自从政府改变了新股申购政策以来，这一块儿业务基本上就算是被废掉了。收得早一点的还好，那些当年傻乎乎地还给委托人做过保底承诺的人，现在一个个哭都没地方，当年想通过开展这块业务挣点钱的老总，现在肠子都快悔绿了，做资管，在财务那里没有变成坏账的公司不多。”
“小马说到我一直干的行当来了。” 于和平笑说着：“那债券这一块儿呢？”
“于总提得对。”
“不是刚刚说过，咱们这里没有这总那总了吗？” 司马聪说到这儿，故意地向着许亮看了看。
“您说的对，”马力杰冲着于和平说：“事实上，经营债券业务才是证券市场中最大的一块儿呢。可现在的情况是，除了那种极有远见和经营目光的老总，能够抢先培养出一只队伍来杀进这一块儿业务里，以咱们公司老总这点眼光，即使看到了这一块儿业务，可干活的团队呢？客户呢？市场的开发呢？这可不是一朝一夕就能建立起来的。”
“现在的老总，多数也就懂的点国债回购方面的事情，而且多数还是一知半解的。那种具有全面的、深远目光的管理者太少了。关键还是一个企业管理者的目光问题。”于和平感慨道。
“再一块儿是收购与兼并，做财务顾问，出卖知识，玩高级劳动力这一行。这一套玩意儿，通常是在法律比较完善的国家里玩得起来，以中国目前的道德水平，诚信环境和经营意识，想做起这一块儿业务来，很难。客户一听他们的什么财务方案就想笑，什么资产重组、企业融资、兼并收购之类的业务，在客户看来，与当年点子大王何洋的那套骗吃骗喝的技俩没有什么本质上的区别。结果常常是，一帮子人，飞机票、差旅费没有少花，一年算下账来，也就混个吃喝。”马力杰目光挪向了窗外：“算过来算过去的，证券 企业现在能够挣点吃喝的也就是咱们经纪这一块儿了。”
“可我昨天在中央二台财经节目一栏上，听那些什么嘉宾说起这块儿业务来，也相当的悲观。”司马再次插嘴道：“他们算了一笔账，说是这种行情继续下去的话，过不了几年，在中国能够生存下去的证券企业就没有几家了。”
这时，一直没有说话的老刘点点头说：“我看到过一个资料，说是全国一百多家证券公司，两千四百多个证券营业部，如果每天两个市场的交易量平均一百亿的话，按证监会新调整的券商最高佣金收取办法的话，一百亿的百分之零点三就是每天三千万元的手续费，这是按所谓最高收费比例算的，事实上，在营业部里交易量做得比较大的，多数是那些必须给返佣的大客户，现在除了他们外，多数的中小散户的买卖量相当小。另外很多通过电话委托和网上交易的非现场交易的佣金比现场交易还要低一些，这也就是说，全国每天平均营业部实际手续费收入，也就是一两千万，就算是两千万吧，再一除两千四百个营业部，得到的大概数字是全国平均每家营业部的毛收入连一万都不到。以咱们营业部为例，每天如果毛收入不能达到一万五，那咱们都得喝西北风了。”
老刘说完之后，大家全都沉默了起来。
“如果一年里真的不能有一两次时间持续得长一点的行情，那营业部还真得一家家地关门了，包括咱们。”马力杰声音又开始变得沙哑了起来：“说句实话，我真的不知道，咱们还能够挺多久。现在已经不是什么节省不节省的事情了，由于咱们公司政策定得比较死，管得也比较严，不能给客户很多的融资条件，昨天又有几个大户和我打招呼，说是准备离开咱们这里，到那些条件给得比较灵活的营业部去了。关键是客户呵。客户走了，咱们可就更没有希望了。”
于和平听到这里，他一下子想起了昨天晚上的事情，如果自己昨天晚上不亲自跑到派出所去，此时此刻会发生什么情况呢？那个叫什么张志刚的超级大户会不会已经要求清户了。他看了看许亮，又看了看老刘。“是啊，你们光是说困难，这有什么用呀，关键还是得象咱们钱总说的那样，得找出一些解决困难的办法。”
许亮说道：“困难，谁都会指出来。咱们就真的束手无策了吗？”
“许亮说得对。”于和平点头说：“要说困难的话，哪家都有，关键是我们怎么团结在一起，克服困难，多想主意，多出办法，至少把我们自己养活起来。”
就在这时，于和平口袋里的手机响了起来。他低头一看号码，他马上站了起来，走到会议室外：“喂？”电话里传来钱总的严厉的斥责：“于和平吗？你们营业部是怎么搞的？嗯，你们那里什么时候变成赌场了？嗯？这么大的事情也不报。还有，你们怎么和当地的派出所把关系搞坏的？在这方面，至少张楚夫比你还要强一点。”
于和平想申辩道，我才来营业部一周呵。但想了想，还是忍住了。奇怪的是，昨天晚上发生的事情，怎么钱总这么快就知道了？一定是什么人捅上去的。到底是谁呢，这可真有点可怕。
“于和平，现在很多营业部职工的思想波动性很大，你们那里，也要注意了，别到时候，咱们自己里边再闹出点什么问题来。”
于和平对着自己的电话弯着腰，一脸诚恳地说：“钱总，我过去一直做资产管理方面的业务，对营业部的问题，我会虚心地向周围的同志们学习的。另外，我们有什么问题，一定会及时向你们汇报的。”
电话那边，没有声音了。于和平不知对方是不是还在听。过了一会儿，电话里传来了钱总急促的声音：“那好吧，就这样，以后有什么事情多和许亮他们商量着点。”说完，啪地把电话给挂了。于和平心里一惊。 是姓许的在背后干的？可他如果不承认呢。我总不能逼着让钱总承认吧。当他心情沉重地走回会议室时，就听见司马聪正在冲许亮嚷嚷道：“这不合理！这完全不合理！”
于和平压抑着心里的恐惧和烦恼，努力做得像是什么事情也没有发生过的样子问道：“都别这么激动，到底怎么了？”
司马聪指着许亮的鼻子说：“你少威胁我，大不了，我不干了，我走我的人。我就还真不信，离开了咱们永宏，我司马聪找不到饭吃？”
“好了，”于和平对着司马聪说道：“有话好好话，什么不干了，不干了的。”
许亮眯着一双眼睛，一边抖着他的那条瘸脚，慢条斯理地说：“不是我强迫谁去拉客户，而是整个公司从上到下的倡导全员争创客户活动。在这种情形下，我想，谁也不能例外，哪个部门也不能例外。”
“我没有说，我们电脑部的人就不能去拉客户，但咱们得把条件说清楚了，”司马聪指着马力杰说：“他们客户服务部的人，把客户拉来，可以按给公司创出的利润提成，我们呢？我们电脑部难道就要比他们的提成比例低，甚至干脆没有提成吗？”
“请你不要把你自己的意思强加给我。我说过拉来客户不给你提成了吗？”许亮依然声音很低地说。
“我他妈的不跟你多说了。”说完，司马聪转身就离开了会议室。
“唉，司马，你这是干吗呀”老刘上前想拉他，但没有拉住。
于和平看着剩下的几个人说：“要我看，全员转变经纪工作方针是对的。但至于说是否让电脑部也去拉客户，我看不必做硬性的要求。他们能去拉客户，最好，拉不来呢，也不要去在什么奖金、工资上搞什么手段。关键还是我们做领导的，在拉客户方面，多为下边的人着想一些。从某种意义上讲，他们电脑部的首要工作还是做好后台的工作。说到司马聪的脾气和态度，我觉得也值得商榷，不能老是这样，几句话，没对上，转身就走。”
许亮一脸毫无表情地看着窗外。
这小子真有定力，于和平心里道，然后又问：“大家还有什么问题吗？”
老刘一边坐回刚才坐过的位子，一边说：“我这里，从综合部的角度来看，主要有这么两个问题。一个是咱们的房租问题，再一个是咱们咱们盒饭的问题。当然比较起来，盒饭的问题要比房租的问题小得多。”
于和平歪着眼睛看了看许亮后，突然问道：“唉，你们谁带了烟了。”
“怎么，于总也抽烟？”刘经理突然改口道：“错了，我怎么又叫你于总了？”
于和平摆了摆手，说：“算了，算了，咱们还是怎么叫着方便怎么来吧。我刚才那也就是一个说法。老刘，你接着说房租的事情。”老刘在之后的二十分钟里，谈到了房租的问题。当年行情好的时候，一度也曾经有过每天的交易量动不动就是几百个亿，最高的时候，竟有七、八百个亿。营业部里一度可谓人满为患，真是成患了。好几次负责防火治安的有关人员来营业部一看，吓了一跳，黑压压的这么多人伸着脖子挤在这么窄小的空间，没有出事，还好，要出事，就是大事，几次提出限期整顿的要求。张楚夫借机反应到了上边，一句话，营业部得扩，现在都到了什么时代了，你看看我们周围的那些营业部，哪个不是豪华型的，从大户室到散户都已经开始象宾馆式的级别发展了，如果咱们公司再这么几几索索的，以后就别指望有人再到咱们这里开户了。领导一听，再派人下来一看，觉得情况确实如此。不到1000平米的空间确实已经不能适应各方面的要求了。经纪部领导让张楚夫带上办公室的刘经理到公司的铁公鸡部――计划财务部去游说他的方案。张楚夫一张铁嘴，反反复复就是一个概念，公司怕不怕出事，公司想不想赚钱。计划部的人问他，会出什么事情，张楚夫说，管着营业部防火安全的单位已经来了好几次了，警告说，已经发现不少的散户在营业部周围抽烟，隐患很大，一旦有什么事情，可别说我们没有打过招呼。张楚夫往下引伸道，如果我们营业部真的出了什么事，到时候必然会影响到咱们永宏在业内的声誉和品牌，这是一，二一个，咱们公司再这么以节流而不能够以开源为经营方针的话，那你们可就再也别指望我在今后，大把大把的利润向上交了。张楚夫在公司计划部拍胸脯的时候是什么情景下，几千万元的租房费装修费投下去，经营好的营业部，一、两年就能够收回来。计划部又经过了一圈漫长的官僚式的研究之后，决定同意中北路营业部搬迁扩装的方案。公司不是想省钱么，张楚夫从选址看房子开始，找设计公司装修队，买电脑、进设备，前后折腾了小半年，利用了春节休市的那些天里，全部营业部的人加班，一把从那个不到1000平米的营业部搬到了新址。新的营业部面积一下子扩了近三倍。尽管司马聪站在后台的立场上，要求张楚夫在电脑方面设备进得好一点，但当时张楚夫的观念不是设备的价格性能比，而是能用就行，但价格方面是一定要压了再压的，以至于在签合 同时，很多的有关售后服务项目也是被卖产品的公司相应地一压再压，这也为以后司马聪的怨天忧人打下了伏笔。
“很多钱都花在了追求什么宽敞明亮的散户大厅和中户区，可容纳多少多少人的贵宾区，舒适的中央空调和绿色植物，优雅时尚的装修上了。”刘经理叹了一口气说。
“说实在，我当时就反对张楚夫这种铺张浪费的做法。”许亮插话说。
老刘和马力杰一起抬头，有些惊讶地看着他。
“现在不是追究当年决策责任的时候。”于和平说道：“确实，回过头来看，当年把很多物力和人力用在追求外表上确实是缺乏远见的。我听说现在超级大户根本不想到现场做交易，他们新的要求是你把线给拉到他们家里去，这样，那些超级大户们可以躺在床上，一手摸着情人的后背，一手敲键盘下单。”
几个人又笑了起来。
老刘接着说：“李燕刚好不在，要不她能够把我们很多经营当中的困难分析得更透彻一点。就我所了解到的情况，是这样的，咱们营业部支出的主要项目有：手续费支出、利息支出、营业费用、其他业务支出、营业税金及附加等，其中，营业费用是营业部最主要的营业支出，占营业费用的一大半。在营业费用中，职工工资、租赁费、固定资产折旧、长期待摊费用摊销等是营业部最大的四项营业费用，这四项中，租赁费成为营业部营业费用中最大的支出项目。”
“大概占全部费用的多少呢？”于和平问。
“怎么也得占三分之一到四分之一。”许亮插话道。
于和平吸了一口冷气。
“三千平米呢。”老刘说。
“我们和这里的物业签了多长时间的合同呀？”
“第一期合同签定了五年。今年是第三年，还有两年呢。”老刘回答。
马力杰道：“说句实话，要我看，当年给那些散户和中户留出那么多的面积，根本没有多少用处。”
“小马的观点有道理，那些散户来咱们这里成天就给你搞乱，一个资金也就是两、三万的老太太，开完户之后，伺候起她的各种问题来，甚至超过那些大户。问题又多又傻，碰到芝麻点大的事情，就缠着你问，有时候真能把前台的工作人员给烦死。”许亮补充说：“包括那些什么中户，对打成交量，也没有多少用处。我的意思是，干脆咱们我们散户和中户就算了。还是重点拉那些大客户。”
于和平吟沉了一会儿，没有答腔。
马力杰说：“许总说的对。现在关键的还是要开发那些大的客户。”
“当然抓好开发客户是当前最重要的工作。”于和平说：“不过，我个人的看法，是今后我们业务的发展方向，还是得立足于全方位地开发客户资源，其实很多中户就是从小户发展过来的，而很多所谓的超级大户当年也是从大户，甚至中户做起来的。问题的关键不在于这个投资者他现在是大户还是散户，我们的目光还是要放得稍微远一点。我个人认为，我们今后重点开发的客户，是那些有现代投资意识的人。他们喜欢通过非现场方式进行交易，他们要求营业部提供更多的不是什么投资环境有多舒适，而是其他能够帮助提高他投资收益的信息，特别是那些有质量的资讯服务。由于互联网的出现，今后投资者的观念，很多是一些时空的观念都会发生变化。很多现在来现场交易的人还不是非常了解网络交易的方便，我坚信，今后肯定越来越多的投资者会采取非现场交易的方式来投资。那些现在可能还没有多少钱的年轻人，一旦他们完成了买房和买车的生活基本任务之后，他们一旦把理财的目光转到有价证券投资方面来，其潜力……”
就在于和平说到兴头上的时候，一个大营业部大厅前台工作的年轻人，敲了敲会议室的大门。于和平把话停住了。年轻人把头伸了进来，小声说：“于总，前边来了个律师，指定要和咱们营业部的总经理谈点事情。”
老刘皱了皱眉头说：“你就跟他说，领导都在开会呢。你先把他让到咱们客户服务区的小会议室里，或是先开一间今天没有来的大户室房间，让他等一会儿。”
年轻人有点犹豫地说：“那个律师说了，如果你们没有空的话，那就算了，不过，他奉劝我们，小心点。”
于和平与许亮互相地交换了一下目光。
“怎么？什么人敢来威胁我们？”于和平看着许亮问道：“咱们营业部过去有没有和这些个什么律师打过交道呀？”
“不太多。但我本人和公司法律部的人一起参与处理过一些。”许亮说。
“那，许亮，你的经验多，你看能不能和那个什么律师谈一谈呀？”于和平说道。
许亮摇摇头，声音有些酸溜溜地说：“人家律师不是指定要和咱们的总经理谈话吗？我又不是总经理。”
在场的其他人听到他的话后，互相有点惊异地看了看。
“那好吧，我先去跟那个律师谈谈。” 于和平站起了身子，走出会议室。
许亮长长地出了一口气，然后把身子坐正，用一种一本正经的架势说：“好了，下面我们接着开会。”
会议室剩下的两个人互相看了看，彼此露出一丝不易察觉的微笑。
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